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框架效应 FRAMING
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框架效应

Framing

人们的决策会被表达方式所影响。同一个问题在逻辑相似的不同说法下,会产生不同的判断。这是由心理学家丹尼尔·卡尼曼(Daniel Kahneman)和阿摩司·特沃斯基(Amos Tversky)提出,他们的实验结果表明,在人际沟通中,关键不在于说什么,而是怎么说。

来源与推导过程

此效应由两位以色列心理学家尼尔·卡尼曼(Daniel Kahneman)和阿摩司·特沃斯基(Amos Tversky)于 1981 年提出,他们研究了相同信息的不同表达方式如何影响了人的决策,他们要求饰演者为患者在两个治疗方案中选择一个。一种选项的说法是治疗方案可能会导致三分之二的人死亡,第二个选项的说法是有三分之二的可能是全部死亡,三分之一的可能性是无人死亡,最终 72% 的实验者选择了第一种。

  • Tversky, Amos, and Daniel Kahneman. 1981. "The Framing Of Decisions And The Psychology Of Choice". Science 211 (4481): 453-458. doi:10.1126/science.7455683.

解读与应用案例

在大多数情况下,正面叙述的框架(即玻璃杯是半满,而非半空)有更高的转化率。

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